? 【導(dǎo)讀】2016年11月14日下午拜訪了2008年在《第二屆中國禮品營銷論壇》上同臺演講的嘉賓吉之禮董事長姚總，我當(dāng)時的演講的題目是《商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心》。會后專訪姚總并將他正在進(jìn)行的商業(yè)模式創(chuàng)新的探討性思路寫了一篇《“禮美”何時圓“國美”夢》發(fā)表在《禮贏天下》雜志上。時隔八年，姚總的吉之禮經(jīng)歷了八年的磨煉，終于成功轉(zhuǎn)型成了平臺模式，實現(xiàn)了他的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)、禮品產(chǎn)業(yè)價值鏈的重塑的夢，如今又走上了新三板的掛牌之路。他的每一步都比同行快一拍，他既有超前的戰(zhàn)略思維的高度，又有雷厲風(fēng)行的落地執(zhí)行力，同時還能對自己認(rèn)準(zhǔn)了的方向和信心有堅守精神。
? 從吉之禮回到公司的路上，我構(gòu)思下一篇寫姚總與他的吉之禮的文章題目為《吉之禮成功轉(zhuǎn)型為平臺模式，姚春雨已圓禮品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)之夢》。?
? 前幾年發(fā)表在《商界評論》、《中歐商業(yè)評論》、《銷售與市場》、《連鎖》等雜志的文章， 現(xiàn)在回頭閱讀，似乎也不過時，特別是一些案例剖析的文章，還能繼續(xù)給資本經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)行轉(zhuǎn)型的企業(yè)家們一些參考與借鑒。將廂底仍有參考價值的存貨拿出來與大家分享。
? 刊登原文如下：????
? 近日，參加《禮贏天下》雜志在深圳國際會展中心舉辦的第二屆中國禮品營銷論壇，論壇嘉賓深圳市吉之禮實業(yè)有限公司總經(jīng)理、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會禮品業(yè)商會副會長姚春雨先生一語驚人地道出他的心聲：“我要做禮品行業(yè)的國美?！?/span>
? 筆者認(rèn)為姚先生也就是一時心血來潮說說笑笑而已，沒想到在會下與姚先生交流時，他十分誠懇地說：“我產(chǎn)生做禮品行業(yè)國美的想法，已經(jīng)有六七年了，一直沒有找到志同道合的知音來分享我的想法。我也不知道我這個想法是不是現(xiàn)實，實現(xiàn)起來有多大的難度？”
? 姚先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了禮品行業(yè)的藍(lán)海，所以，他激動；姚先生又不知如何從充滿血腥的禮品行業(yè)的紅?？缭降蕉Y品行業(yè)的藍(lán)海——禮品連鎖大賣場，所以他痛苦。姚先生在大喜大悲之后，一定是大徹大悟，大徹大悟之后，肯定會換來一片藍(lán)天。我們順著姚先生的思路回顧梳理國美的成功因素，筆者歸納起來有三點。
? 一是國美選擇了連鎖這一種可以快速復(fù)制的商業(yè)模式，商業(yè)模式是國美成功的核心關(guān)鍵因素。
? 二是國美專注家電這一個行業(yè)領(lǐng)域，國美沒有像沃爾瑪、家樂福一樣去做百貨連鎖，國美之所以能取得如此巨大的成功，在于它所選擇的經(jīng)營領(lǐng)域，即家電。家電在中國是成長性較好的商品之一。近十多年來，中國的家庭開支和大件消費品購置，主要集中在家電上。家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。一般服裝、百貨、雜貨類產(chǎn)品，無論實力大小都可以做，許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競爭不過街頭小店，而街頭小店又競爭不過擺地攤的。因為后者經(jīng)營成本更低。家電則不一樣，消費者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家，也注重商家，只有實力強、品牌響、連鎖店多的大店，才能避免買假貨，產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域，一般小個體戶的店鋪不可能有競爭優(yōu)勢。
? 三是國美選擇了最佳進(jìn)入時機，家電是中國改革開放以來最先開放的行業(yè)，生產(chǎn)線重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重，從而供大于求的矛盾比較嚴(yán)重。廠家的激烈競爭，對商家極為有利。誰在流通渠道先發(fā)制人，搶占先機，擁有絕對優(yōu)勢，誰就能成為這個行業(yè)的龍頭老大，誰就擁有低成本擴(kuò)張的絕對優(yōu)勢。國美在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)哪Ｊ竭M(jìn)入了這一行業(yè)。
? 姚先生的禮美要快速成功，筆者認(rèn)為也有四點值得注意：
? 一、禮品連鎖的前提條件：如何念好產(chǎn)品創(chuàng)新這本經(jīng)
? 縱觀中國禮品行業(yè)的發(fā)展，我們不難看出，禮品行業(yè)可以說不是一個行業(yè)，因為幾乎無法描述它的行業(yè)特征，它是寄生在所有行業(yè)之上的一個特殊行業(yè)，它與電子、珠寶、鐘表、工藝品、收藏品、民間工藝品、家紡，甚至于煙酒都有關(guān)，沒有哪個行業(yè)不涉及禮品，或者說沒有禮品不能涵蓋的行業(yè)。禮品是以用途來劃分的，所以說它不是一個行業(yè)，但是事實上它已經(jīng)作為一個行業(yè)而存在，并有快速發(fā)展之勢，也有相關(guān)的禮品協(xié)會、禮品網(wǎng)站、《禮贏天下》這樣的媒體誕生了，并且為之服務(wù)。
? 存在就合理。
? 禮品行業(yè)涉及的商品品種太多，涉及的品類有數(shù)十萬種，不進(jìn)行創(chuàng)新，就會變成了禮品雜貨鋪。如果要做大型禮品連鎖超市，首先要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新是禮品連鎖模式成功與否的靈魂。
? 在美國社會，隨著新生活方式需求的出現(xiàn)為連鎖領(lǐng)域的拓展創(chuàng)造了機會，不斷豐富著連鎖覆蓋的行業(yè)。例如，社會老齡化為美國的特許經(jīng)營者提供了十分廣闊的老人關(guān)懷服務(wù)市場，例如：雅馬哈就開發(fā)了專供老人學(xué)習(xí)的音樂課程提供給他的加盟商，為各地有需求的老人服務(wù)。而隨著我國社會的老齡化趨勢，家政服務(wù)市場的升溫將帶動家政服務(wù)的特許加盟經(jīng)營興起，門類繁多的家政服務(wù)將會成為特許加盟經(jīng)營的熱門行業(yè)。如，家庭護(hù)理、修養(yǎng)、娛樂等陪伴，以及食品和雜貨采購、嬰兒服務(wù)、孕婦服務(wù)等領(lǐng)域開拓新的特許經(jīng)營項目。美國在職女性人數(shù)的不斷增加，為了減輕這批在職女性的生活壓力，美國出現(xiàn)了一種新興行業(yè)：餐點裝配中心。餐點裝配中心大多數(shù)都設(shè)有網(wǎng)站，以便于職業(yè)女性在網(wǎng)上選購所需要的晚餐主菜。婦女們可提前在網(wǎng)站，從十多款的餐菜中選擇自己喜愛的款式作為晚餐之用，亦可以按個人喜愛，加入或除去大蒜和洋蔥等食物。她們在下班時，再到餐點裝配中心拿取已處理好的各種食物及由廚師準(zhǔn)備好的烹調(diào)指引。一方面，大大縮減準(zhǔn)備晚餐的時間，可以減少食物清洗、切割、處理的時間；另一方面，餐點裝配中心推出營養(yǎng)晚餐，客人可以了解食物本身的營養(yǎng)成分，包括卡路里、脂肪、碳水化合物、纖維、蛋白質(zhì)等。既順應(yīng)健康潮流，也可以幫助對食物營養(yǎng)認(rèn)識不清楚的婦女，為家人選擇營養(yǎng)的食物，避免家人吃大量零食或沒有營養(yǎng)的快餐。
? 可見，無論食物加工業(yè)或其他與生活相關(guān)的行業(yè)，都應(yīng)該與時俱進(jìn)，在產(chǎn)品及服務(wù)上加入新形勢下的生活體驗和健康元素，不斷為消費者提供滿足其需要的額外價值，這才是企業(yè)長久發(fā)展之本。
? 禮品行業(yè)要做連鎖，必須借鑒其它行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的成功做法與經(jīng)驗。先要練好產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)功，否則，模式再好，也會一敗涂地。
? 二、禮品業(yè)洗牌：誰主沉浮
? 禮品行業(yè)屬于行業(yè)集中度低的行業(yè)，行業(yè)集中度一般是指在一個行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。一般而言，高市場集中度意味著行業(yè)已進(jìn)入成熟期并處于寡頭壟斷階段，業(yè)內(nèi)市場機會已經(jīng)很少；中市場集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化，業(yè)內(nèi)競爭激烈，品牌處于從分散到集中的途中，行業(yè)正處于壟斷競爭階段，此時對強勢品牌是一次機會，對普通品牌而言，則可能是威脅；在低市場集中度行業(yè)中，大中小各類企業(yè)面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較錯綜復(fù)雜，企業(yè)必須仔細(xì)分析低市場集中度行業(yè)的環(huán)境，深入分析造成各品牌市場份額低下的原因，結(jié)合自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機會。
? 處于行業(yè)集中度低的禮品行業(yè)，它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會發(fā)生深刻的變化，有大的資本或者企業(yè)出面，可以挑起行業(yè)的洗牌，包括用大型連鎖的商業(yè)模式是行業(yè)洗牌的工具與手段，這種洗牌可能向以下四個方向發(fā)展。
? 第一種方向，禮品渠道商向上游擴(kuò)展，整合禮品生產(chǎn)商。即由龍頭禮品貿(mào)易型渠道企業(yè)整合禮品工業(yè)企業(yè)，用渠道品牌、服務(wù)品牌代替工業(yè)品牌，而工業(yè)企業(yè)，包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè)，逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)。可能會出現(xiàn)國美牌彩電，國美牌冰箱，國美牌空調(diào)類似的禮美牌禮品。
? 第二種方向，禮品制造商向下游延伸，整合禮品貿(mào)易商，或者禮品制造商撇開下游禮品貿(mào)易商（渠道商）開辦自己的禮品品牌連鎖體系，減少中間環(huán)節(jié)，目前的禮品業(yè)的怡蓮等品牌具有此發(fā)展趨勢和能量。
? 第三種方向，禮品渠道商與禮品生產(chǎn)商共同參股形成股份均等的聯(lián)營公司，共同控制市場的多贏局面，禮品制造商和貿(mào)易商之間通過多頭競爭出現(xiàn)新的均衡，和平共處，利益均沾。
? 第四種方向，網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的連鎖體系，這是一種十分可怕的連鎖體系，網(wǎng)上具有高空快的作戰(zhàn)能力，地面具有貼近客戶的接觸點。
? 專賣店的拓展模式也可以是多種形式的，品牌運營商開自營店，特許者招加盟店，或者自營與加盟結(jié)合。上游商業(yè)模式確定后，下游的專賣店運作模式相對來說就比較簡單一些。
? “規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個概念告訴我們，每個企業(yè)辦專營店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因為每個企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個店。
?? 產(chǎn)業(yè)價值鏈要求每一個企業(yè)做專做精自己的分工，商業(yè)社會也是一個生物鏈，不可能有哪一個企業(yè)可以統(tǒng)吃一個行業(yè)的所有環(huán)節(jié)的所有利益，那樣的話，這個行業(yè)也不成之為行業(yè)了。
? 其次，在一個分工十分發(fā)達(dá)的社會，每個生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。但是在連鎖渠道里面，產(chǎn)品品類可以是相對比較多而全的。
? 三、禮品連鎖成功因素：如何用知識復(fù)制財富
? 哈佛專家提出：企業(yè)的核心競爭力是人力資源和知識管理能力
? 連鎖模式的精髓就是能夠快速復(fù)制,快速復(fù)制的前提就是靠有效的知識管理，禮品行業(yè)的連鎖之路必須實現(xiàn)工業(yè)化經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型朝知識經(jīng)濟(jì)演進(jìn)。因此，知識力成為禮品連鎖成功的關(guān)鍵核心競爭力。知識力的提高則有賴于知識管理的有效實施。
? 一是禮品連鎖成立的前提是要建立知識管理體系
? 知識管理是指一個組織整體上對知識的獲取、存儲、學(xué)習(xí)、共享、創(chuàng)新的管理過程，目的是提高組織中知識工作者的生產(chǎn)力，提高組織的應(yīng)變能力和反應(yīng)速度，創(chuàng)新商業(yè)模式，增強核心競爭力。知識管理不僅提高組織之競爭力，同時也建立其知識分享文化,并促進(jìn)組織學(xué)習(xí)速度之提高。
? 知識管理是一個動態(tài)的過程，它包括知識管理策略制定，建立制度，優(yōu)化流程，運用現(xiàn)代信息手段，促使其強化形成企業(yè)文化，將企業(yè)文化的核心價值觀通過不斷的培訓(xùn)、培育變成每一個成員的行動力，從而形成了核心競爭力。
? 至于說禮品連鎖模式要統(tǒng)一品牌和形象標(biāo)識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一資金結(jié)算等連鎖的一些基本的常識性的做法，也屬于知識管理的外在表現(xiàn)形式，也是不可忽視與馬虎的。
? 二是如何通過建立禮品連鎖學(xué)習(xí)型組織來強化知識管理
? 知識管理的重要手段和目的是建立學(xué)習(xí)型組織，學(xué)習(xí)型組織是一個能使組織內(nèi)的全體成員全身心投入并有持續(xù)增長的學(xué)習(xí)力的組織。這就是學(xué)習(xí)型組織的第一個真諦。學(xué)習(xí)力是由三個要素組成的。這三個要素分別是學(xué)習(xí)的動力、毅力和學(xué)習(xí)的能力。學(xué)習(xí)的動力體現(xiàn)了學(xué)習(xí)的目標(biāo)；學(xué)習(xí)的毅力反映了學(xué)習(xí)者的意志；學(xué)習(xí)的能力則來源于學(xué)習(xí)者掌握的知識及其在實踐中的應(yīng)用。
? 所以，人才競爭的背后隱藏著學(xué)習(xí)力的競爭。對禮品企業(yè)來說，尤其如此。禮品企業(yè)一定要努力建立自己的學(xué)習(xí)型組織，只有這樣的組織才能使企業(yè)在未來的新的競爭中居于不敗之地。企業(yè)要致力于提高整個企業(yè)組織的素質(zhì)，要努力修煉成為學(xué)習(xí)型組織，這樣才能從根本上提升企業(yè)的競爭力。
? 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織首先就要建立學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化。學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化體現(xiàn)了學(xué)習(xí)型組織的第二個真諦——快樂工作。
? 學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化有兩個特點：一是學(xué)習(xí)力文化，學(xué)習(xí)力文化要求企業(yè)在重用人才方面，以人才的學(xué)習(xí)力作為參考的標(biāo)準(zhǔn)。對人才的重用不僅僅取決于學(xué)歷，更多的取決于學(xué)習(xí)力。一定要把重要的工作交給那些學(xué)習(xí)力很強的人才，只有這樣，企業(yè)才能把自己的生命之根培植得更深。二是快樂工作文化，快樂工作文化就是要為員工創(chuàng)造一種快樂工作的氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人潛能，使員工能夠在實現(xiàn)個人生命意義的同時為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價值。只有這樣的快樂，才可以稱得上是一種真正的快樂。
? 三是如何將學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力
? 學(xué)習(xí)共有三大類型：一是能轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力的學(xué)習(xí)。這正是學(xué)習(xí)型組織強調(diào)的學(xué)習(xí)。二是無效的學(xué)習(xí)。這種學(xué)習(xí)往往是一種形式主義，從開始到結(jié)束只是走一個過場，但是這種學(xué)習(xí)在很多企業(yè)中普遍存在。三是轉(zhuǎn)化為破壞力的學(xué)習(xí)。這種學(xué)習(xí)會給人的思想蒙上陰影，會影響人的正常生活，甚至?xí)：ι鐣?/span>
? 學(xué)習(xí)型組織強調(diào)的學(xué)習(xí)就是可以轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造力的學(xué)習(xí)，為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)是盲目而不可取的。一個企業(yè)僅僅有學(xué)習(xí)力、有快樂工作的環(huán)境是不夠的，企業(yè)的學(xué)習(xí)一定要轉(zhuǎn)化為實際的創(chuàng)造力，只有形之于物的學(xué)習(xí)才是真正的學(xué)習(xí)，才真正達(dá)到了學(xué)習(xí)的目的。所以，一定要注重培育員工的創(chuàng)造能力，使這種能力和學(xué)習(xí)力、快樂工作完美結(jié)合，這樣的企業(yè)才是真正有前途的企業(yè)。
? 四、禮品連鎖的探索:大旗誰來扛
? 毛主席曾經(jīng)說：路線決定后，干部就是決定因素。
? 再好的連鎖模式，再強的資金實力，如果沒有精銳的團(tuán)隊，就等于零。何況，禮品連鎖模式的推行，是一個前無古人，后無來者的創(chuàng)新事業(yè)。
? 團(tuán)隊建設(shè)就顯得尤為重要。禮品連鎖模式的推行必須有一個精誠合作的創(chuàng)新型團(tuán)隊。這個團(tuán)隊就要與時俱進(jìn)、要不斷創(chuàng)新，要堅持學(xué)習(xí)。創(chuàng)新型的團(tuán)隊來自于學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。
? 世界惟一不變的就是“變”。禮品連鎖模式創(chuàng)新團(tuán)隊必須與其他行業(yè)的創(chuàng)新型企業(yè)一樣要不斷適應(yīng)變化，順應(yīng)國內(nèi)國際的發(fā)展趨勢，加快創(chuàng)新，積極創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。惟有此，才能確保使禮品連鎖模式這個新生兒在面對今后嚴(yán)峻而激烈的市場挑戰(zhàn)中審時度勢，從容應(yīng)對，提高應(yīng)變能力，站得住、立得穩(wěn)、勝得出，并得到可持續(xù)發(fā)展。
? 建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，是禮品連鎖模式創(chuàng)新中立于不敗之地的根本，只有抓住了這個根本，新的連鎖模式才能在日趨激烈的競爭中生存和發(fā)展。禮品連鎖模式創(chuàng)立中創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的最終目標(biāo)就是要建立起一個有利于增強整體競爭力的新型科學(xué)管理模式與機制，努力實現(xiàn)團(tuán)隊效益的最大化，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。
? 努力營造全員學(xué)習(xí)的良好氛圍，培育卓越的員工隊伍。第一，要在禮品連鎖模式的倡導(dǎo)者積極倡導(dǎo)和形成一個努力學(xué)習(xí)的良好氛圍。通過學(xué)習(xí)，統(tǒng)一思想認(rèn)識，強化禮品連鎖模式的企業(yè)精神和團(tuán)隊意識。第二，要緊密結(jié)合自身的工作實際和業(yè)務(wù)需要，深化對國家的方針政策、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)等的學(xué)習(xí)，開展對現(xiàn)代禮品業(yè)的經(jīng)營管理具體業(yè)務(wù)等的培訓(xùn)與研討。第三，要建立健全學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機制，加大對員工的職業(yè)道德教育與業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，注重用學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理論來指導(dǎo)具體的工作實踐和業(yè)務(wù)，積極通過理論研究與探索，努力找出解決各種矛盾和問題的科學(xué)方法。
? 要敢于學(xué)習(xí)借鑒國際團(tuán)隊組織架構(gòu)的成功經(jīng)驗，改革和創(chuàng)新團(tuán)隊的組織架構(gòu)。要勇于學(xué)習(xí)運用市場經(jīng)濟(jì)條件下的期權(quán)激勵機制，增強創(chuàng)新能力，提高市場應(yīng)變力和競爭力。
? 學(xué)習(xí)與研究國際國內(nèi)禮品市場的趨勢，找準(zhǔn)市場定位，為自身的不斷發(fā)展壯大奠定堅實的基礎(chǔ)。為客戶提供有價值的個性化、差異化服務(wù)。
? 現(xiàn)在是競合的社會，團(tuán)隊也是一個大的概念，不一定非要與自己簽訂勞動合同的正式員工才算是自己團(tuán)隊中的一員。學(xué)會借力借勢，善于利用外力也是禮品連鎖模式快速啟動的一招，很多前期市場調(diào)研、模式設(shè)計、品牌規(guī)劃、公關(guān)傳播、招商、人才招聘、人才培育等專業(yè)性、技術(shù)性的工作，可以外包給一些專業(yè)的顧問公司、咨詢公司、人才獵頭公司、培訓(xùn)公司來完成，如果擔(dān)心質(zhì)量不能得到保證，可以聘請專業(yè)的公司進(jìn)行監(jiān)理與把關(guān)。
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